מקדמי אתרים, בוני אתרים, אנשי שיווק, יועצים ובעלי קהילות מפנים לקוחות לספקים כמעט מדי יום. ברוב המקרים ההמלצה ניתנת בחינם ומסתיימת שם. אלא שבשנים האחרונות יותר אנשי מקצוע מתחילים להבין שאפשר להפוך את הקשרים והידע שכבר צברו לערוץ הכנסה נוסף – מבלי להקים מוצר חדש ומבלי להפוך לאנשי מכירות במשרה מלאה.
עולם הדיגיטל בנוי במידה רבה על חיבורים.
לקוח צריך כתבה באתר חדשות.
עסק רוצה להתחיל לבנות קישורים.
חברה מחפשת דרך להגדיל את הנוכחות שלה בגוגל.
מישהו אחר צריך שירות תוכן.
במקרים רבים, האדם הראשון שאליו פונים הוא איש המקצוע שכבר מלווה את העסק.
הלקוח סומך עליו.
וזה בדיוק מה שהופך המלצה מקצועית לנכס.
האמון כבר קיים
כאשר לקוח עובד עם מקדם אתרים או יועץ שיווק במשך חודשים, נוצרת ביניהם מערכת יחסים.
הלקוח אינו רואה בו רק ספק טכני.
הוא מבקש ממנו המלצות.
מי יכול לבנות לו אתר?
איפה כדאי לפרסם?
איזה שירות SEO מתאים לו?
איזו מערכת יכולה לעזור?
כאשר ההמלצה מגיעה מאדם שהלקוח כבר מכיר, היא שונה לחלוטין מפרסומת שהוא רואה במקרה.
לכן, אנשי מקצוע שמחזיקים באמון של הלקוחות שלהם נמצאים בעמדה טובה במיוחד להשתלב בתוכניות שותפים.
לא צריך לבנות שירות חדש
אחד היתרונות הגדולים של מודל שותפים הוא שלא צריך לפתח מוצר.
לא צריך להעסיק צוות שירות.
לא צריך להקים מערכת תשלומים.
לא צריך לטפל בביצוע ההזמנה.
השותף מפנה לקוח.
המערכת מטפלת בשאר.
למי שכבר עובד עם עסקים, זה יכול להפוך להכנסה משלימה שמשתלבת בפעילות הקיימת במקום ליצור עסק חדש לחלוטין.
AI.BUYPOST: להפוך המלצות למודל מסודר
בחברת AI.BUYPOST, הפועלת בתחום פרסום הכתבות והקידום הדיגיטלי כבר למעלה מ־11 שנים, מפעילים תוכנית שמאפשרת לאנשי מקצוע לקבל תגמול על לקוחות חדשים שהם מפנים.
לדברי גל חזיזה, מנכ"ל AI.BUYPOST, "אנחנו רואים שמקדמי אתרים, בוני אתרים וסוכנויות ממליצים ממילא ללקוחות שלהם על פתרונות משלימים. הרעיון הוא לתת להם מערכת מסודרת שמאפשרת לעקוב אחרי ההפניות ולקבל עמלה כאשר ההמלצה הופכת לרכישה."
לדבריו, היתרון הוא שהשותף אינו צריך לשנות את אופי העבודה שלו.
הוא פשוט מוסיף שכבה מסחרית לפעילות שהוא כבר מבצע.
המלצה היא לא פרסומת
כדי שמודל כזה יעבוד, ההמלצה צריכה להיות רלוונטית.
אם לקוח אינו צריך כרגע פרסום כתבות, אין טעם לדחוף לו קישור.
אבל אם הוא כבר שואל איך לבנות קישורים או איפה לפרסם כתבה, ההפניה הופכת טבעית.
זה בדיוק ההבדל בין שיווק אגרסיבי לבין המלצה מקצועית.
השותף אינו מנסה למכור מוצר לאדם אקראי.
הוא מחבר לקוח שכבר מחפש פתרון למערכת שיכולה להתאים לו.
תוכנית שותפים אינה מיועדת רק למשפיענים
רבים מקשרים שיווק שותפים לרשתות חברתיות, משפיענים וקהל של עשרות אלפי עוקבים.
אבל בעולם העסקי זה לא בהכרח נכון.
איש SEO שעובד עם 20 לקוחות יכול להיות שותף רלוונטי הרבה יותר ממשפיען עם 50 אלף עוקבים שאין להם צורך בשירות.
האיכות של הקשרים יכולה להיות חשובה יותר מהכמות.
זו אחת הסיבות ש־תוכנית שותפים יכולה להתאים במיוחד לאנשי דיגיטל שכבר נמצאים בקשר שוטף עם בעלי עסקים.
כל לקוח יכול להוביל להזדמנות נוספת
נניח שמקדם אתרים עובד עם עשרה לקוחות.
שלושה מהם רוצים להתחיל לפרסם כתבות.
אחד רוצה לבנות קישורים.
אחר מחפש דרך לחזק את המותג באתרים חיצוניים.
במקום להפנות אותם לספק ולסיים את השיחה, ניתן לבצע את ההפניה דרך קישור אישי.
אם ההפניה מתורגמת לרכישה, השותף מקבל עמלה.
אם אותו לקוח ממשיך לרכוש בהתאם לתנאי התוכנית, ההפניה יכולה להמשיך לייצר ערך גם בהמשך.
AI.BUYPOST: "השותף לא צריך להפוך לאיש מכירות"
לדברי גל חזיזה, זו אחת הנקודות החשובות במודל.
"אנחנו לא רוצים שאנשים יתחילו לשלוח ספאם או למכור בכוח. התוכנית עובדת הכי טוב כאשר ההמלצה מגיעה כחלק טבעי מהעבודה המקצועית."
לדבריו, מי שמכיר את השירות ויודע מתי הוא מתאים ללקוח נמצא בעמדה טובה יותר ממי שפשוט מפיץ קישורים.
המלצה טובה מתחילה מהתאמה.
אפשר לשלב את הקישור בתוך תוכן
אחת הדרכים היעילות להשתמש בתוכנית היא לא לשלוח רק קישור ישיר.
אפשר ליצור תוכן.
מדריך על בניית קישורים.
פוסט על פרסום כתבות.
מאמר על סמכות דיגיטלית.
השוואה בין שיטות לקידום אורגני.
בתוך התוכן ניתן להפנות למערכת המתאימה.
כך ההפניה ממשיכה לעבוד גם אחרי שהפוסט או המאמר פורסמו.
למה תוכן עובד טוב בשיווק שותפים?
כי לקוחות כמעט תמיד רוצים להבין לפני שהם קונים.
אם הם קוראים מאמר שעונה על שאלה אמיתית, קל יותר להפנות אותם לפתרון בסוף.
נניח שמישהו קורא מדריך על פרסום כתבות באתרי חדשות.
אחרי שהוא מבין למה זה חשוב, ניתן להציע לו מערכת שמאפשרת לבצע את הפעולה.
הקישור הופך להמשך טבעי של התוכן.
לא לפרסומת שנכנסה באמצע בלי קשר.
גם וואטסאפ יכול לעבוד
לא כל פעילות שותפים חייבת להתרחש באתר.
אנשי מקצוע מנהלים היום חלק גדול מהתקשורת שלהם בוואטסאפ.
לקוח שואל: "איפה אפשר להזמין כתבה?"
אפשר לענות עם הסבר קצר ולשלוח את הקישור האישי.
אותו דבר במייל.
בלינקדאין.
בקבוצות מקצועיות.
או בתוך מסמך המלצות ללקוח.
העיקר שההפניה תהיה רלוונטית.
לא צריך לרדוף אחרי מאות הפניות
היתרון של B2B הוא שכל לקוח יכול להיות משמעותי יותר.
לקוח עסקי עשוי להזמין יותר מפעם אחת.
סוכנות יכולה לבצע פעילות לאורך זמן.
מקדם אתרים יכול לנהל מספר פרויקטים.
לכן גם מספר קטן יחסית של הפניות איכותיות יכול להיות משמעותי.
המטרה אינה בהכרח לייצר אלפי קליקים.
המטרה היא לחבר את השירות ללקוחות שבאמת צריכים אותו.
מודל שמתאים גם לסוכנויות
סוכנויות דיגיטל נמצאות במצב מעניין במיוחד.
לעיתים הן אינן רוצות לטפל בעצמן בכל שירות.
הן מתמחות בפרסום ממומן, למשל, אבל הלקוח מבקש גם קישורים.
או שהן בונות אתרים, אך אינן מנהלות פעילות יחסי ציבור.
במקרים כאלה, במקום לדחות את הבקשה או להתחיל להקים מחלקה חדשה, ניתן להפנות את הלקוח לשירות חיצוני.
כך הסוכנות ממשיכה לתת פתרון ללקוח, בלי לקחת על עצמה תפעול נוסף.
איך בונים פעילות שותפים לאורך זמן?
כדאי להתחיל פשוט.
לזהות אילו שירותים הלקוחות שואלים עליהם שוב ושוב.
ליצור סביבם תוכן.
להחזיק קישור אישי מוכן.
ולעקוב אחרי ההפניות.
לאחר תקופה אפשר להבין אילו סוגי לקוחות מגיבים טוב יותר, אילו נושאים מייצרים יותר התעניינות ואיפה כדאי להשקיע יותר.
כך תוכנית השותפים הופכת מערוץ מקרי למערכת מסודרת.
השותף מרוויח גם בלי לשנות את העסק
זה אולי היתרון הגדול ביותר.
בונה אתרים נשאר בונה אתרים.
מקדם אתרים נשאר מקדם אתרים.
יועץ שיווק נשאר יועץ שיווק.
הוא פשוט מוסיף אפשרות לקבל תגמול כאשר הלקוח שלו זקוק לשירות נוסף.
אין צורך להחליף מודל עסקי.
רק לנצל טוב יותר את הקשרים שכבר קיימים.
גל חזיזה: "מי שמחזיק באמון מחזיק בנכס"
לדברי גל חזיזה, אנשי מקצוע לעיתים אינם מעריכים מספיק את הערך של מערכות היחסים שבנו.
"לקוח שסומך עליך ושואל אותך למי לפנות כבר נותן לך נכס משמעותי מאוד: אמון. אם אתה יודע לחבר אותו לשירות טוב שמתאים לו, כולם מרוויחים."
לדבריו, זו הסיבה שמודל השותפים משתלב היטב בעולם השירותים הדיגיטליים.
לא כל המלצה חייבת להפוך להכנסה
חשוב גם לשמור על אמינות.
לא צריך להפנות כל אדם רק כי אפשר לקבל עמלה.
המלצה שאינה מתאימה יכולה לפגוע באמון שנבנה במשך שנים.
לכן צריך לעבוד הפוך.
קודם לבדוק מה הלקוח צריך.
אחר כך לראות אם השירות מתאים.
ורק אז להפנות.
כך הפעילות המסחרית אינה פוגעת ביחסים המקצועיים אלא משתלבת בהם.
הכנסה נוספת מתחילה במה שכבר יש
עסקים רבים מחפשים כל הזמן דרכים חדשות להגדיל הכנסות.
עוד מוצר.
עוד שירות.
עוד קמפיין.
אבל לפעמים ההזדמנות נמצאת דווקא במקום הרבה יותר פשוט: בתוך הקשרים שכבר קיימים.
אנשי דיגיטל שמכירים עסקים, מבינים את הצרכים שלהם ויודעים להמליץ על פתרונות נמצאים בעמדה ייחודית.
במקום לתת את ההמלצות האלה בחינם ולהמשיך הלאה, אפשר להפוך חלק מהן לערוץ הכנסה נוסף.
לא באמצעות מכירה אגרסיבית.
אלא באמצעות חיבור נכון בין לקוח שכבר צריך פתרון לבין שירות שיכול לתת לו אותו.